ボードゲームで使えそうな心理学のテクニックを紹介します。
今回紹介するテクニックは『ドア・イン・ザ・フェイス』です。

よく営業や値引き交渉とかで使われるテクニックですね。
このテクニックをボードゲームで活かせれば、より上のプレイができるのではないでしょうか。

※このテクニックが必ずしも有効に働くとは限りません。自己責任(?)でお願いします。

目次

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ドア・イン・ザ・フェイスとは

要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。

依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。

この名称は、訪問先でセールスマンがひとまず相手に拒否させるために、ドアが開いたらいきなり顔を突っ込む動作に由来する。

人は誰かの要求を拒否すると、断ってしまった後ろめたさを感じる場合がある。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、この後ろめたさを解消するために人が「受けた物事に対して何らかのお返しをしようとする」心理に働きかける。
こちらの要求を1度ないし複数回相手に断らせることによって、そのお返しとして相手が承諾してしまうような流れをつくりだす。

コトバンクより

実際にありそう?な例は以下のような感じ。

Aさん「お金ないから1万円貸してください!」
Bさん「1万円はちょっと無理だなぁ」
Aさん「1万円がだめなら1000円だけでも貸してもらえないですか?」
Bさん「うーん、1000円ならまあいいよ」

ここで、Aさんは最初から1000円を貸してもらえれば万々歳ですが、最初から1000円ではなく1万円を要求し、それがだめなら…と要求金額を下げていきます。
Bさんは最初の1万円の要求を拒否した時に「断ったことによる後ろめたさ」が残っているため、その後ろめたさを解消するためにAさんが譲歩した(ように見える)金額である1000円を貸してしまう、という感じです。

かなり有名なテクニックなので、日常生活でドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを用いたり用いられたりしている方は多いのではないかと思います。

家電量販店の値下げ交渉なんかが身近でしょうかね。

ボードゲームにおけるドア・イン・ザ・フェイス

ではこのテクニックをボードゲームに活かしてみましょう。

交渉を行うゲームの例としては『カタン』がわかりやすいですかね。
『カタン』では、手持ちの資源を他のプレイヤーと交換することができるため、その際に交渉を行うことがあります。

ここで自分が『麦を余らせていて、レンガが足りない』場合に、「麦1:レンガ1」交換を要求する前に「麦1:レンガ2」で交換を要求してみましょう。

もしそれで交換に応じてくれればラッキーですし、そうでなくても「1:1交換」には応じてもらいやすくなるかもしれません。


カタンように交渉・話し合いをするタイミングのあるゲームにおいて、『ドア・イン・ザ・フェイス』は使えるテクニックです。

注意点

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを用いる場合の注意点は以下の通り。

  • 最初の要求を高くしすぎないこと
  • 多用しないこと

最初の要求が高すぎると、そもそも相手からの印象が悪くなるため、交渉において不利になります。

また、何度も何度も最初に高い要求をして断られると、相手としては要求を断ることに慣れてしまいます。
そうなってしまうと、『後ろめたさ』がなくなってしまうため、ドア・イン・ザ・フェイスの効果は得られなくなるでしょう。


ドア・イン・ザ・フェイスを用いる場合は、ここぞという場面で、わざとらしくないようにするのがポイントと言えます。

まとめ

心理学テクニック『ドア・イン・ザ・フェイス』の紹介でした。
比較的簡単かつ結構効果が見込めるテクニックなので、意識して使ってみてください。

ボードゲームを通してこういった交渉術を身につけることで、日常生活でも交渉が上手くなるかも?